미들맨의 시대 (The Middleman Economy)

 

밀리의 서재에서 곧 서비스가 종료된다는 알림을 받고,

부랴부랴 저장된 서재에서 꺼내 읽기 시작해 빠르게 읽어 조금은 깊이가 약한 상태로 이해하여 썼다는 점을 양해 부탁드린다.

 

1. Middleman = 거래를 촉진하여 가치를 창출하는 자, 판매자와 구매자 사이에 있는 모든 개인과 기업이 미들맨

'플랫폼 비즈니스' 가 바로 미들맨을 이야기 하는 것임.

 

2. 미들맨의 존재이유, 즉 '구매자'와 '판매자'에게 가치를 줄 수 있기 때문임.

 - 미들맨이 연결하고자 하는 포인트에서 가치가 창출할 수 있음. 단절된 사회적 네트워크를 연결하여 가치를 창출함

 

3. 미들맨의 '선한 가치 창출/영향력'이 각 플레이어들에게 공감을 이끌어 낸다면, 미들맨의 가치 또한 상승할 수 있음

 

4. 우리 인간 사회에선 긴밀하게 연결된 '무리 생활'을 선호함. 이렇게 만들어진 네트워크는 강한 신뢰를 부여하여 문제해결 및 목표실현에 탁월한 역할을 수행할 수 있음

 

5. 다만, 이렇게 생겨난 네트워크는 네트워크 내 모든 사람들이 똑같은 정보를 공유하는 경향이 있어 외부에 대한 폐쇄성이 문제가 됨.

이를 '구조적 공백(Structural Hole)'이라 칭함.

 

6. 구조적 공백 위에 이를 메울 bridge(다리)가 놓여진다면, 연결로 인한 새로운 가치 창출이 가능하게 될 수 있음. 일종의 교량자 역할을 하며 양 집단 모두에게 이점(advantage)를 줄 수 있음. 결국 이 교량자가 미들맨의 역할이라고 볼 수 있음.

 

7. 이러한 관계에서 미들맨이 가치를 창출하기 위한 고수익성/모방불가한 방법은 구매자와 판매자가 중시하는 추가적인 서비스를 제공하는 것이 필요함

 

8. 교량자 역할 외, 미들맨은 물건의 품질을 인증해주는 역할을 수행함. 특히, 헤드헌터의 인재 pool의 경우가 그렇다. 미들맨은 구매자들이 원하는 재화와 용역을 발굴하기 위해 상당한 시간/노력을 들임. 질에 대한 선호가 양면시장(구매자/판매자) 의 확산 효과와 결합될 때 질은 궁극적으로 양으로 이어질 수 있음. 

 

9. 또한 집행자의 역할 수행. 구매자와 판매자가 상호 신뢰하려면 제3자가 계약을 믿을 수 있고 공정하게 추진해주리라는 확신을 가져야 함. 거래 상대들 사이에 종종 충돌하는 이해관계의 균형을 잡아야 할 때 어떻게 공정하게 행동해야 하는지를 이해하고 있어야 함.

(변호사, 경차르 판사의 역할을 동시에 수행해야 할 수도 있음)

 

10. 정직한 거래를 위해서 상대방(거래 양측) 에 대한 피드백을 활용하여 미들맨의 역할 수행할 수도 있음. 특히, 좋은 행동으로 이끄는 강력한 방법은 현재 하는 행동을 미래에 지속적으로 이어질 보상과 결부시키는 것임. 이에 맞춰 인센티브 재설계 등의 방법이 있음.

 

11. 인터넷 등 정보통신기술의 발달로 인하여 정보의 홍수를 맞이함. 쉽게 양질의 정보를 얻을 수 있어 미들맨의 역할을 평가절하 할 수 있으나, 미들맨이 제공해 주는 특별한 전문지식(Meta-Expertise)이 있어 더욱 더 큰 가치를 갖을 수 있음. 이는 안내자의 역할로, 오히려 IT기술을 활용하여 본인들의 역할을 효율/효과적으로 수행할 수 있는 토대가 마련돼있음

 

12. 결국 플레이어의 귀찮음이 안내자 역할을 더 필요로 한다. 이를 위해선 '단순함'이 안내자의 사업 핵심임. 모든 걸 번거롭게 혼자 처리하기 싫어 미들맨에 대한 수요가 생겼음. 

 

13. '단순함'에 더해 믿을 만한 사람으로서의 입지를 다지는 것이 필요함. '신뢰'까지 가미된다면 'Strong Middleman'이 될 것임.

 

14. 또한 미들맨은 보호자의 역할도 수행함. 까다로운 제안을 더 수용하는 경향이 있어 이러한 부분에선 미들맨을 활용하는 것이 효과적임. 이러한 보호자 역할을 잘 수행하기 위해선 구체적인 인물이나 역할을 시각화해보는 것도 도움이 됨.

 

15. 결국 미들맨의 역할을 재 정리해보자면, 아래와 같다.

• 구매자와 판매자 사이의 정보 비대칭성을 줄여주는 데 얼마나 효율적인 역할을 수행할 수 있는지,
• 불확실하고 변동성이 심한 수급의 안정화를 위한 미들맨의 위험 감수자의 역할 수행,
• 거래 당사자 모두에게 가치를 제공하는 역할 (안내자, 보호자 등)
• 특히, 거래 당사자가 무엇을 기대하는 지 아는 것이 필요, 집행자의 역할을 기대하는 데 인증자 역할을 훌륭히 수행할시 오히려 고객을 실망시킬 수 있음

16. 결국 균형을 잘 잡는 미들맨은 선순환의 고리를 만든다. 가장 존경을 받는 미들맨은 최고의 구매자를 끌어오고, 최고의 구매자는 다시 최고의 판매자를 끌어오며, 최고의 판매자는 더 많은 최고의 구매자를 끌어오는 식임.

 

 

Comment) 사실 지금 이 글을 쓰는 순간도, 미들맨이라는 티스토리플랫폼을 활용하여 내글을 보는 사람들에게 효과적으로 내 생각을 전달하고 있다. 직접 내 생각을 공유한다고 하면, 글을 써 직접 돌아다니며 내 글을 알려야 하는데... 이는 시간적/공간적 제약이 너무나도 많다. 내가 직장인으로서 하고 있는 비즈니스도 미들맨으로 대표되는 산업군이다. 미들맨으로서 잘하고 있는가? 새로운 비즈니스를 창출하려면.. 어떻게 해야하는 것일까? 생각이 많아진다.