고수의 협상법

일상에서 협상은 매 순간 이뤄진다. 그 중요성이 매번 달라 인지를 못하는 경우가 부지기수다.

중요성이 큰 협상일수록 모두가 '순익'을 내고 싶어한다. '손실'을 입는다면 밤에 잠을 못자는 경우가 발생할 수 있으니,,

그렇다보니, 어떠한 순간에도 사람들은 전쟁을 이긴 다는 생각보단 전투를 무조건 이겨야겠다는 의지를 보인다.

 

특히 어떠한 사안에 대하여 상대와 내 주장이 첨예하게 대립하는 경우엔, (흔히 말하는) 말싸움에서 승리하기 위해 흥분하기도 하면서,

조금이라도 상대가 나의 주장에 대응을 못한다면 그 자체가 '승리의 순간(Moment of Victory)' 으로 안주거리가 되곤 한다.

 

그러한 일이 반복되면 당연히 관계가 좋을 수가 없다. 서로가 이익을 보는 것보단 나 자신의 이익만을 추구하게 될 경향이 있다. 

왜냐면 '이겨야 하니까', 지게 되면 다음 번에는 이겨야 하고, 이러한 부분이 반복되면 관계로서는 최악으로 치달을 수 밖에 없다.

 

당연히 한 번만 보고 말 사이라면, 이러한 부분이 필요 없다. 이기면 장땡이기 때문이다.

지속적인 관계를 형성해야 할 사이라면, 서로가 + 이익을 하는 방향이 장기적으로 + 한 결과를 이끌어낼 수 있게 된다.

이를 위해서는 현명한 '협상'을 할 줄 알아야 한다. 특히, 나 자신조차도 연차가 쌓이면서 협상의 순간을 경험하기도, 관찰하기도 한다.

 

저연차의 나(사실 몇년 안됐다..)는 내 주장이 상대에게 흔히 말해 먹혔으면 했다. 내가 맞다고만 생각했으니깐,

허나 상대의 입장도, 주장도 맞을 수 있다. 내가 잘 모르는 영역에 대한 부분은 상대에 있어 중요할 수 있기 때문이다.

이에, 현명하게 협상을 잘하고 싶어서 본 책을 읽게 되었다.

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본 저자가 협상에서 중요하게 생각하는 요소는 '목표', '대안', '관계', '정보' 4가지 요소다. 

■ 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정

■ 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안 (제안 내용) 과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안 (다른 사항) 을 미리 준비

■ 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대가 나를 도와주려는 분위기를 만드는 것

■ 협상에 중요한 정보을 수집하여 협상주도권을 갖도록 하는 것

 

본 4가지 요소에 따라 저자의 비법이 담긴 책이다. 많은 노하우가 담겨 있으나, 중요한 포인트에 맞춰 내용을 정리하고자 한다.

 

1. 목표설정
   - 목표설정과 더불어 무조건 협상 전 임해야 할 부분은 '협상계획수립/준비' 다.
   - 특히, 'Zone of Possible Acceptance' (ZOPA) 에 대해 상대와 나의 영역을 비교/분석 해야한다.
   - 이를 통해 상대방과 나의 이익이 교차하는 범위를 파악할 수 있고, 교차하는 부분에 맞춰 협상을 진행해야 할 것이다.
   - 현실적으로 협상을 진행하다보면, 교차가 이뤄지지 않을 수 있다. 첨예한 경우가 많기 때문이다.
   시장상황을 고려하여 ZOPA를 재설정할 수 있기 때문에 한 번의 ZOPA 설정으로 끝을 내리면 안된다.
   - 또한, '입장'과 '이익'을 구분해야 한다. 표면적인 주장으로만 상대의 진심을 파악하면 안된다.
   '이익' 리스트를 미리 작성하여 상대의 이익 범위를 파악해야 한다.
   
   
2. 대안
   - 하나의 선택지만 주장하는 것은 위험하다. 흔히 말하는 '배수진'을 치는 행위는 현실적인 협상의 과정에선 자살과도 같다.
   - 첨예하게 대립하는 경우, 바로 대안제시를 하는 것보단 유리한 관계를 구축하기 위해 상대 주장에 허점을 찾는 것이 필요하다.
   ■ 상대방이 자신의 논리로 문제를 해석하도록 내버려 두다가 그 안에서 논리적 모순을 찾아 공격
   ■ 상대를 압박할 땐 그가 이전에 한 말이나 약속을 이용해야 함.
   ■ 상대방이 내민 조건을 일단 받아들였다가 역방향으로 사고해 새롭게 해석/반박
   - BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 를 가지고 공략
   ■ 장기적 거래, 타 상품 추가 구매, 다른 업체 소개 등 다양한 관점에서의 대안을 리스트화하여 공략하는 것이 필요
   ■ 교환, 강화, 절충, 양보, 포기 의 BATNA가 있지만, '강화' 방식이 중요함
      (초기 제안 방법 + 고객 요구를 들어주진 않지만 다른 방법으로 가치를 부여)
   
3. 관계
   - 협력적협상을 통해 '파이'를 키울 수 있는 지 판단하는 것이 중요하다. (재원이 고정돼있다면 경쟁적 협상)
   - '경청'이 중요하다. 특히, 말을 끊지 않는 것이 중요하다. (감탄사와 미러링 skill 활용)
   - 긍정적으로 이끌기 위해, YES SET를 활용해야 한다. 상대의 반응에서 긍정적인 대답을 이끌어 내는 것이 중요함.
   - 또한 '해결 중심의 협상'이 되기 위해선 DESC 화법을 활용하는 것 또한 중요함
   ■ Describe : 문제를 사실적으로 표현한다.
   ■ Express : 그 문제에 대한 느낌, 생각을 전한다.
   ■ Suggest : 당신이 생각하는 대안을 제시한다.
   ■ Consequence : 어떤 점에서 도움이 되는지 설명한다.
   
   
4. 정보수집
   - 싸우지 않고 이기기 위해서는 상대에 대한 정보 수집이 중요하다. '5W1H'기법을 활용하는 것
   ■ Who : 구매 결정권을 누가 갖고 있는가?
   ■ What : 현재 사용 중인 제품은 무엇인가? 현재 상황을 우선 파악하는 것이 중요
   ■ When : 상대방이 거래의사가 있다면 언제쯤이 될 것인지?
   ■ Where : 제품을 사용하는 장소는 어디인가?
   ■ Why : 왜 지금 나를 만나 상담을 하고 있는 것인가? 상대가 원하는 목표는 무엇인가?
   ■ How : 어떤 절차로 진행해야 하나? 계약 관련된 조건 확인
   - 상대의 보이지 않는 욕구에 집중해야 함. 요구사항 기저에 깔려 있는 '욕구'를 판단하자.
   - 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 구조도
   

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본 책에서 주장하는 포인트 외 개인적으로 갖춰야 할 부분은 '태도'의 영역이다.

실제 협상 과정에서는 '불확실성'과 '압박'의 상황의 연속이다. 이러한 부분에서 조급하기도 하고,

상대에 대한 비난도 일삼는 등 나 자신의 감정 통제도 힘들 수 있다. 

 

주식도 스킬, 기업분석 등 많은 정량적 노력을 통하여 실력을 향상시킬 수 있지만

결국엔 '심리'를 어느 정도 통제할 수 있는지가 중요하다. 협상도 마찬가지다. 

특히 나 자신의 협상 스타일은 다소 '강압'에 가깝다. 강압은 전투에서 이길 수 있지만 전쟁에서 질 가능성이 크다.

 

'문제해결' 차 순위의 협상 스타일이다. 이러한 부분에 조금 더 노력하여 진정한 협상가로 거듭나고 싶다.